Gestão de vendas: veja os 4 erros mais cometidos por empreendedores

A gestão de vendas é vista como um desafio para muitos empreendedores, que por falta de conhecimento ou falhas estratégicas acabam frustrados com resultados insuficientes para lucrar ou, em alguns casos, manter um fluxo de caixa saudável. Segundo a pesquisa Panorama de Vendas, divulgada em 2022 e feita pela RD Station com o apoio de TOTVS, Rock Content e the news, 60% das empresas não batem meta de vendas por falta de planejamento estratégico.

Luis Lorenço, diretor de canais, parceiros e expansão internacional da RD Station, avalia que a falta de planejamento é o grande ponto que prejudica a gestão de vendas. “Se a empresa tem um bom planejamento, mesmo em cenário desafiador, ela tem metas que considera o contexto, cenário, histórico, capacidade de entrega. Um plano estratégico se faz necessário e, por mais que as empresas saibam disso, poucas colocam em prática”, afirma o executivo.

Especialista em vendas e certificada em comunicação persuasiva pelo MIT, Kelly Evangelista acompanha o dia a dia de profissionais que buscam treinamento em seu projeto, o Fala Bancário, para melhorar a gestão em vendas e o desempenho comercial. “Nas conversas com empreendedores e avaliação de alunos que atuam em diferentes segmentos, vejo que a gestão de vendas ainda é encarada como desafio. Em muitos casos, pequenos ajustes são capazes de melhorar consideravelmente a performance dos resultados, planejamento é, definitivamente, crucial neste processo”, pontua Evangelista.

A especialista destaca que os empreendedores precisam ficar atentos para não cometer erros que comprometam a gestão de vendas, e destaca quatro pontos em especial. Confira quais a seguir.

1. Falta de definição de metas claras e específicas para a equipe

“Sem metas bem definidas, os vendedores ficam desorientados e não sabem ao certo o que precisam alcançar. Mesmo que o gestor tenha definido uma meta mensal, é importante que o vendedor saiba quanto ele precisa vender por semana, ou até mesmo por dia, para alcançar o melhor resultado no final do mês. Dentro da gestão, é necessário fazer uma espécie de diário de bordo para auxiliar esses vendedores”, orienta Kelly Evangelista.

2. Erros na hora da contratação

De acordo com Evangelista, o empresário precisa contratar pessoas que lidam melhor com a pressão das metas e frustrações geradas pelo “não” do cliente.

“Eu recomendo utilizar alguns testes vocacionais durante o processo seletivo para saber se o profissional tem o perfil desejado pela empresa. Tem um teste que eu gosto muito, o Teste de Temperamentos, ferramenta que ajuda a entender o perfil profissional de candidatos a partir da ideia de quatro humores: sanguíneo, colérico, melancólico e fleumático. Dentre esses perfis, eu gosto mais de contratar para vendas os sanguíneos e os coléricos. Geralmente, eles lidam melhor com situações de pressão e frustração”, recomenda.

3. Não dar treinamento adequado aos vendedores

De acordo com Kelly Evangelista, é importante investir em capacitação para aprimorar as habilidades em vendas da equipe.

“A falta de treinamento adequado resulta em vendedores despreparados, isso impacta negativamente no desempenho da empresa. E não é só treinamento técnico relacionado ao produto ou serviço. Claro que é importante que os vendedores tenham esse conhecimento, contudo, mais importante que isso é qualificar essas pessoas em vendas, até porque pessoas ‘compram’ primeiro pessoas para depois comprar produtos e serviços”, alerta.

4. Não investir em ferramentas de tecnologia

A defasagem tecnológica é outro erro cometido por empresários e que pode colocar em xeque o desempenho comercial do negócio, acredita Evangelista.

“O empreendedor precisa ter um software de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), deve trabalhar com as redes sociais e diminuir as demandas administrativas do vendedor. Assim, ele terá foco no relacionamento e satisfação do cliente, não perdendo tanto tempo com atividades ligadas à administração do negócio”, conclui.

Autora:

Grayce Rodrigues

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