Muitos empreendedores cometem um erro fatal ao iniciar um novo negócio, comprometendo suas chances de sucesso antes mesmo de começar. Quem faz esse alerta é Steve Blank, professor adjunto da Universidade de Stanford, investidor e cofundador de quatro startups.
O erro? Não pesquisar seus clientes antes de definir o tipo de empresa que deseja criar e os produtos ou serviços que pretende oferecer.
“Já vi isso acontecer um milhão de vezes”, diz Blank, que ajudou a construir oito startups de tecnologia e escreveu quatro livros sobre empreendedorismo.
O perigo de criar antes de entender o mercado
Segundo Blank, muitos empreendedores começam com uma ideia e só depois tentam descobrir como vendê-la, sem antes confirmar se há, de fato, demanda para aquilo.
“As perguntas mais importantes são: ‘Quem são meus clientes?’ e ‘O que eles querem?’”, explica Blank, que vendeu sua última startup, a empresa de software empresarial Epiphany, por US$ 329 milhões em 2005.
Para evitar esse erro, ele orienta seus alunos a saírem do escritório ou da sala de aula e conversarem diretamente com os potenciais clientes. Esse contato inicial é essencial para validar a ideia de negócio e garantir um bom encaixe entre produto e mercado.
Essa abordagem não é exclusiva de Blank. A Administração de Pequenos Negócios dos EUA recomenda que empreendedores busquem feedback do público-alvo o quanto antes.
Ouça seu cliente – ou seu negócio pode desaparecer
A falta de atenção às necessidades do cliente pode determinar o sucesso ou o fracasso de um negócio, reforça Robert Herjavec, investidor e estrela do programa Shark Tank.
“É natural se apegar ao seu produto ou serviço, mas o sucesso depende de enxergar seu valor pelos olhos do cliente”, escreveu Herjavec em um post recente no LinkedIn.
Alberto Perlman, cofundador e CEO da Zumba Fitness, concorda. Em entrevista à CNBC Make It, ele destacou que o maior erro dos empreendedores é acreditar que sabem mais do que o próprio cliente.
“Você precisa estar sempre ouvindo – e ouvindo nas entrelinhas – o que seu cliente realmente quer”, disse Perlman.
Um erro de US$ 35 milhões
O próprio Blank viveu esse erro na prática. Em 1993, ele cofundou a Rocket Science Games, uma desenvolvedora de jogos eletrônicos. Com uma equipe de engenheiros talentosos e trailers impressionantes, a startup conquistou investidores e levantou US$ 35 milhões.
A empresa chegou até a estampar a capa da Wired, sendo apontada como a próxima grande promessa do Vale do Silício. Mas havia um problema grave: os clientes odiaram os jogos.
“Eles eram ruins”, admitiu Blank à Fast Company em 2014.
Sem vendas suficientes, a Rocket Science Games fechou as portas em 1997, tornando-se um dos grandes fracassos da indústria de tecnologia.
Se tivesse seguido o próprio conselho e testado a aceitação do público antes de investir tanto dinheiro e esforço, Blank acredita que teria evitado essa falha ou mudado completamente a trajetória da empresa.
“O que me matou foi o excesso de confiança”, afirma Blank. E finaliza com um aviso direto para empreendedores: “Não acredite no seu próprio discurso. É muito fácil se convencer da sua paixão e visão.”
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