Unilever lança plataforma colaborativa de B2B

Numa viagem para Israel antes da pandemia, Julio Campos, então vice-presidente de Vendas e Desenvolvimento de Negócios da Unilever para o Brasil e América Latina, observou um momento interessante de dois concorrentes do varejo local. Eles se viam diante de um mesmo problema: proteger seus dados dos comuns ataques de hackers. Separadamente, poderiam adquirir um firewall (dispositivo de segurança de rede) limitado, que não resolveria totalmente o problema. Mas juntos teriam capacidade para comprar uma proteção robusta. Foi o que fizeram. “Esse é o melhor aprendizado sobre competição e cooperação que pude presenciar”, disse Campos à DINHEIRO. “Um ecossistema colaborativo que leva à prosperidade dos negócios.”

Para o executivo foi uma lição. “Protege seu negócio e melhora as condições para o consumidor.” Foi dessa experiência que Campos iniciou as conversas na sua companhia para abrir ao mercado em geral a plataforma Compra Unilever, usada naquele momento apenas internamente, para vender mais e melhor para os pequenos varejistas brasileiros.

Em junho de 2020, o spin-off – já renomeado Compra Agora – iniciava sua atuação para conectar várias indústrias aos mercados de porte menor de todo o Brasil.

No ano passado, o valor geral de vendas na plataforma alcançou R$ 4,8 bilhões, 28% maior que em 2021. Para este ano, a expectativa é bater R$ 6 bilhões.

“A colaboração vai levar a gente a uma longevidade cada vez maior. Unimos os pontos entre oferta e demanda.”

Julio Campos, que deixou o board da Unilever para assumir o cargo de CEO da nova empresa.

Plataforma que liga empresas como a Unilever a pequenos varejistas pretende ampliar as vendas de 30% para 50% nos próximos anos (Crédito:Divulgação)(Bruno Rocha)

Como funciona o Compre Agora

O modelo de negócio da Compra Agora é simples, o conhecido B2B. De um lado estão 50 grandes indústrias de diversos ramos – Bauducco, Bic, BRF, Diageo, Embeleze, Kimberly-Clark, L’Oréal, Mondelez e a própria Unilever, entre outras dezenas, com mais de 500 marcas plugadas. Do outro estão 400 mil pequenos varejistas espalhados pelos 5,5 mil municípios do País.

Eles fazem as compras diretamente da indústria para abastecer seus estabelecimentos. E a Compra Agora fica com uma porcentagem da venda, paga pela indústria.

Cerca de 30% de tudo o que é comercializado nos mercadinhos podem ser adquiridos pela plataforma. O plano é aumentar para 50% nos próximos anos. Ou seja, metade do que é vendido em um mercadinho de bairro teria procedência da Compra Agora.

Dessa forma, como ficam os tradicionais vendedores das indústrias? Estariam xingando Julio Campos? O executivo garante que não. “Todo mundo ganha. Fazemos uma venda que talvez ele [vendedor] não alcançasse no pequeno. É uma venda adicional”, afirmou.

No motor de vendas, os algoritmos analisam a grande base de dados gerada e sugerem produtos com base no histórico do cliente. E aqui vale uma observação importante: preços, promoções e propagandas são definidos pela própria indústria.

“Não interferimos na estratégia deles. Inclusive cada um tem a sua, que pode ser dividida por regiões, por produtos ou por qualquer segmento que avaliem necessário.”
Julio Campos, CEO da Compre Agora

Tecnologia, dados e insights que são fundamentais para qualquer negócio, principalmente no varejo. Para Carlos Wayand, CEO da Mob2Con, empresa de inteligência de dados para a eficiência operacional do varejo, atualmente “uma quantidade assustadora de dados está disponível para os varejistas”, mas eles não são aproveitados da melhor forma. “Saber utilizar essas informações de maneira inteligente e eficaz pode aumentar a produtividade e a rentabilidade do negócio, assim como promover a fidelização de clientes.”

A Compra Agora atua com uma equipe enxuta. O time de tecnologia, por exemplo, que é fundamental para garantir o fluxo e as atualizações da plataforma, são colaboradores da Unilever global, que estão em países como a Índia.

Isso ocorre porque a gigante do consumo é a principal investidora da plataforma, que reporta seus resultados ao escritório de Cingapura da companhia.

Mas ela se prepara para receber outros aportes e avançar em projetos. “Sermos ainda mais bandeira branca e independentes, com maior liberdade e neutralidade para fazermos os negócios se desenvolverem”, afirmou Campos, que também é idealizador do Movimento Jovens do Brasil com Luiza Trajano, presidente do conselho de administração do Magalu.

A Bauducco é uma das 500 marcas participantes do projeto que dá suporte a 400 mil pequenos comércios pelo País (Crédito:Sergio Andrade)

Os serviços disponibilizados pela plataforma

Na avaliação de Julio Campos, o modelo da Compra Agora é replicável a diversos países. Operações já começam a funcionar na Argentina, no Chile e no México. Paralelamente à multiplicação do sistema para mais mercados, a plataforma tem avançado em outros serviços.

“Todo dia a gente reinventa o negócio, para criar possibilidades diversas”, disse o CEO. Assim, além das vendas aos pequenos empreendedores, as indústrias podem escolher a forma de entrega, seja com seus próprios distribuidores ou um dos 150 que a Compra Agora disponibiliza.

Outro serviço é o de crédito. Nesse caso, a parceira da plataforma é a Trademaster, fintech especializada em soluções financeiras e de crédito B2B, com o propósito de justamente empoderar o varejo, em especial o pequeno e o médio. Tem entre os sócios os bancos BV e Sofisa.

Também são disponibilizados conteúdo para os comerciantes aperfeiçoarem seus negócios. Os executivos da Compra Agora gravam vídeos com dicas de armazenagem, controle de estoque, administração, fluxo de caixa, marketing e diversos assuntos que preparam o empreendedor para fazer uma gestão mais eficiente.

A plataforma trabalha para ampliar esses conteúdos e disponibilizar educação financeira de forma mais profissionalizada.

Para aproveitar melhor o potencial da plataforma, as indústrias de outros nichos também podem utilizar a Compre Agora e fazer publicidade.

“Uma empresa automobilística pode divulgar sua picape que interessa aos 400 mil pequenos varejistas, por exemplo”, afirmou Campos. Com esses projetos e nesse ritmo, é possível que os israelenses que inspiraram a Compra Agora sejam estimulados a transformar e evoluir seus negócios.